Dropshipment : le e-commerce on demand ?

En 2010, le dropshipment était à la mode. Tout le monde en parlait, tout le monde voulait en faire ou bien affirmait pouvoir le faire. 5 ans plus tard,Sébastien Gasnier, directeur général de e-merchant, présente un état des lieux du secteur et les 6 clés pour décrypter les spécificités entre les modèles de pure-player, marketplace et dropshipment. A l'inverse d'un modèle de Pure Player classique, où le distributeur dispose des stocks de ses produits et se charge lui-même de préparer et d'expédier la commande à son client, le modèle du « dropshipment », permet à un distributeur de vendre à son client un produit dont le stock et la logistique sont géréspar un fournisseur tiers.

Pour ne pas se perdre dans la jungle du dropshipment, il est important de distinguer trois types de sous-modèles :

1. Le blind shipping. Dans ce cas, les coordonnées de l'expéditeur, du distributeur sont inexistantes, et tout lien avec le fournisseur est absent.
2. Le private label shipping. Ici, le colis affiche ou contient certaines informations choisies du distributeur comme l'adresse de retour, le logo ou des prospectus d'informations.
3. Le fulfillment intégral. Les colis sont gérés par une société d'expédition tierce, de type plateforme logistique. Ce sont ses coordonnées qui sont indiquées dans les retours.

La première erreur est de considérer le dropshipment comme une fin en soi qui ne demande aucune particularité avec les concurrents ou les autres fournisseurs. Avec un modèle de dropshipment, le distributeur n'a plus qu'un contrôle limité sur la qualité du process d'expédition et de la logistique.Cartons éventrés, fraudes, produits hors d'usage, etc. peuvent être monnaie courante si l'on ne choisit pas bien son fournisseur. Toute relation étroite, nécessite des flux informatiques d'une extrême qualité entre le fournisseur et le distributeur. De plus, le risque financier est réelpuisque c'est le distributeur qui supporte les frais de retour, qui imputent une partie de sa marge. Qui plus est, le modèle peut vite devenir non rentable si le fournisseur engendre trop de malfaçons. Sans parler de l'image même du fournisseur qui peut rapidement ternir celle du distributeur en cas de problèmes récurrents avec les clients.

Avec le dropshipment, les références proposées par un distributeur peuvent augmenter rapidement et facilement. Sans trésorerie à avancer, le besoin en fond de roulement reste négatif car le distributeur n'achète le produit au fournisseur qu'au moment de la vente au client. Dans ce type de modèle, le distributeur n'a pas besoin de disposer d'une solution logistique. De plus, les produits stockés n'ont aucun risque de dépréciationet le distributeur n'a pas besoin de s'encombrer de références saisonnières, lourdes ou volumineuses. Enfin, le dropshipment est une solution efficiente pour de jeunes entrepreneurs qui n'ont pas encore les moyens financiers de se doter d'une logistique complète lors du lancement de leur activité.

Le plus important est d'être certain de la qualité de la prestation du fournisseur en contrôlant, par exemple, régulièrement des échantillons, les locaux, etc.Il faut également ne pas choisir un fournisseur dont le poids économique serait trop supérieur au distributeur. Un rapport de force égal est en effet plus avantageux. Pour couvrir les coûts d'acquisition et de retour, une bonne solution est d'opter pour la distribution de produits à forte marge brute, supérieure à 25% et dont les taux de retour sont faibles. Mieux vaut également sélectionner un nombre restreint de distributeurs avec lesquels travailler. Enfin, les flux informatiques et la quantité d'informations produits doivent être exhaustifs.

Un raccourci de langage peut donner l'illusion que le modèle de dropshipment est équivalent à celui d'une marketplace. Or, il existe plusieurs différences majeures :

- Le distributeur de la marketplace n'achète pas les produits.
- Les émissions de factures aux clients finaux ne sont jamais effectuées, pour les produits vendus en marketplace, au nom de la marketplace.
- Le SAV, la gestion des requêtes clients, la réception et le traitement des produits en retour ne sont pas (ou pas censés être) opérés par le distributeur de la marketplace. Sur ces différents points, le distributeur est responsable vis-à-vis du client et doit donc s'acquitter de ses devoirs.

Depuis quelques mois, le concept de « on demand », avec des acteurs comme AirBnB, Uber ou d'autres, fait fureur. Dans ce contexte, le dropshipment ne serait-il finalement pas une sorte de modèle "on demand" de l'e-commerce avant l'heure ? Le distributeur ne détient pas le produit au moment de la vente, il n'est pas responsable du stockage de ce produit, il n'a pas, lui-même, à « délivrer » la commande.

Les e-commerçants auront-ils autant de velléités vis-à-vis du dropshipment que les VTC vis-à-vis de Uber ? En tous cas, par les atouts qu'il peut apporter, le modèle de dropshipment mérite d'être étudié de près.