Assurance-crédit : comment améliorer ce marché

En 2010, CRiON avait pris l'initiative de mettre sur pied un groupe de réflexion, le “Credit Management Think Tank 2015”, afin de remettre sur la bonne voie la collaboration entre les acteurs de l'assurance crédit après la période difficile que le secteur avait connue en 2008 et 2009. Lors du congrès international qui s'est tenu en mars 2012, les débats avaient porté sur des propositions concrètes pour l'amélioration et le renouvellement du credit management. Ces idées et ces recommandations se retrouvent dans le livre blanc “Credit or Crisis”, lancé aujourd'hui, et qui se penche sur six aspects de cette gestion du crédit : la professionnalisation, la sécurité financière, la prospection et la vente, l'automatisation, la stabilité et Share la durabilité, et enfin la globalisation.

Comme premier fait d'armes, le ThinkTank a élaboré en 2011 un code de conduite pour les assureurs crédit. Il a également réfléchi aux différents aspects de la gestion du crédit en identifiant pour chacun de ces aspects les défis les plus importants et surtout en développant des solutions sortant des sentiers battus. Le groupe a également sondé des CFO, des gestionnaires de crédit, des risk managers et des controllers quant à l'idée qu'ils se font du crédit management de l'avenir. Des enquêtes ont aussi été menées auprès des membres de la Belrim (Belgian Risk Management Association), d'Agoria et de la VKW.

Les résultats de ces sessions de brainstorming et de ces enquêtes ont été réunis dans un livre vert, qui a servi de point de départ à un congrès international qui s'est tenu en mars 2012. Ce congrès ne s'est pas focalisé sur des considérations théoriques. Au contraire, dans un certain nombre d'ateliers, il a permis de débattre de propositions concrètes pour l'amélioration et le renouveau du credit management. Le congrès s'est clôturé par un débat au sein du groupe auquel ont notamment participé des représentants de tous les importants assureurs crédit. Ce sont notamment les conclusions de ces débats qui constituent la base du présent livre blanc. Des recommandations ont été formulées dans six domaines.

Il y encore beaucoup de progrès à accomplir en termes d'émancipation professionnelle du credit manager et du credit management. Une certification, sur 2 niveaux (un certificat personnel pour le credit manager et un certificat axé sur le processus pour l'entreprise) devrait conduire à un processus intégré de credit management dans lequel l'amélioration continue serait reprise comme un élément du processus. Les assureurs crédit peuvent y collaborer en agissant de manière proactive plutôt que réactive.

Des recommandations ont été formulées quant à la manière dont un assureur crédit peut travailler dans une perspective anticyclique, par exemple en maintenant ses limites (plutôt qu'en les supprimant), même si c'est avec un pourcentage de couverture inférieure, afin de maintenir la relation commerciale en pratiquant des taux de primes différenciées, par la syndication (c'est-à-dire la répartition du risque entre plusieurs assureurs) en cas de limites élevées, etc.

Il est conseillé aux assureurs crédit sont d’évoluer d'un positionnement ‘close to the risk’ (proche du risque) vers un positionnement ‘close to the client’ (proche du client), à la lumière de la communication telle qu'elle se déroule aujourd'hui entre les assureurs crédit et les assurés, et qui n'est pas toujours optimale. L'assureur crédit doit non seulement mieux connaître l'assuré en termes de clients, de produits et d'objectifs stratégiques, mais il doit aussi donner davantage la parole à ses clients. L'objectif est d'évoluer vers un ‘Credit marketing’ où les décisions en matière de limites sont notamment enrichies par les informations dont disposent les assureurs.

L'automatisation croissante est susceptible d'améliorer considérablement la communication entre l'assuré et l'assureur crédit parce qu'elle permet un échange plus rapide des informations et une réduction considérable de la durée du processus décisionnel. L'automatisation permet en outre un travail sur mesure. Elle doit permettre à l'assuré de faire un choix à la carte entre les différents produits et les différentes formules d'assurance qui s'offrent à lui. On peut même envisager d'établir des interfaces avec d'autres prestataires de services financiers comme des banques et des entreprises de factoring, et d'optimaliser ainsi le « cash conversion cycle » (cycle de conversion de l’encaisse) du client.

En raison des fluctuations de la conjoncture et des crises de ces dernières années, la demande de stabilité accrue se fait de plus en plus entendre. Sous cet intitulé, il s’agit d’un plaidoyer pour la garantie de limites pour des périodes plus longues, et pour le respect des périodes de grâce lors de l'introduction ou de la réduction des limites.

Il serait intéressant pour les multinationales de disposer d'une seule et même police centrale permettant d'avoir au niveau central un aperçu de tous les risques de crédit à travers le monde avec la possibilité de demander des limites au niveau local. De tels rapports, dont l'intérêt paraît évident, ne sont cependant pas toujours disponibles en temps réel et il faut travailler à améliorer cette situation. Il existe pour l'instant des différences considérables dans le traitement des limites de crédit dans les pays d'Europe occidentale, d'une part, et dans les pays hors OCDE, d'autre part. En Europe, les crédits sont généralement octroyés plus facilement et plus rapidement. Compte tenu de la croissance spectaculaire des échanges depuis et vers les pays non membres de l'OCDE, comme les pays BRIC, cela constitue une opportunité importante pour les assureurs.

Pour en savoir plus sur le sujet, télécharger le livre blanc "Credit or Crisis" sur l'assurance-crédit

À propos de l’auteur : Jean-Louis Coppens est p-dg de CRiON, courtier spécialisé en assurance crédit.